营销
古斯塔沃·戈麦斯
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关系营销
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产品和服务销售人员还是客户经理？毕竟，如何在您的公司构建关系营销？嗯，这对于许多经理来说是一个非常常见的问题，知道它的答案可以促进您的业务并建立客户忠诚度。
从这篇文章中学到的主要知识：
企业在关系营销中的重点应该始终是满足客户 AO 列表 的需求。为了实现这一目标，团队中的每个人都必须共同努力。
IBM 就是采用这一策略的成功案例之一，该公司致力于通过收集客户信息来 与客户建立并维持长期的关系。
巴西的一个例子是 Alliate Corretora de Seguros，该公司专注于个性化，并将谈判的控制权交给潜在客户。
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您有没有想过：如果是与客户的关系，为什么这么多公司按照产品和服务甚至地理区域来组织销售和营销部门？
在这篇文章中，我们将分析一些关系营销的成功案例，这样您就不能更改董事和经理的职位名称，也不能更改您的市场细分标准。
目的是让您了解公司的重点不应该放在产品和服务与客户之间的关系上，而应该放在公司与客户之间的关系上。一探究竟！
4个客户关系营销案例
是的，公司有客户经理是很常见的，而且在很多情况下，还有著名的大客户经理（仅针对公司最重要的客户，即大客户）。
这是重要的一步。然而，只有少数客户有特定的经理这一事实表明，也许仍然存在一种专注于服务或产品而不是与客户关系的心态。
>>>> 在这篇博文中了解有关客户经理角色的更多信息： 如何识别大客户卖家
在《哈佛商业评论》发表的一篇文章中，提出了一种管理客户关系的新模型，请查看下面的信息图：
关系营销案例
我们再说一遍：不要担心更改团队名称：担心满足客户的需求并使用您公司提供的解决方案解决他们的问题。
也就是说，让我们看一下该策略取得成功的 4 个关系营销示例。
1. 案例IBM
多年来，IBM 一直围绕客户的需求进行组织。
为此，它的重点是深入了解他们并了解他们的需求的未来愿景，通过客户关系管理系统收集有关消费者的数据和指标。
因此，公司不是在短期内按时销售产品或服务，而是培养长期关系，开发专注于其战略目标的解决方案。
在这种情况下，客户经理负责协调不同 IBM 产品或服务的集成方式，以灵活且定制的方式为客户提供最佳结果。
2.案例宝洁公司
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关系营销的另一个成功案例是，B2B 客户经理并不关心大型零售商从该公司购买了多少洗涤剂或一次性尿布，而是关心这些产品为他们创造了多少利润。
这是一个结构的问题，其中一名销售人员负责产品或服务 X，另一名销售人员负责 Y：他们希望尽可能多地销售，这并不总是对客户最好的。
当重点放在与公司的关系时，客户经理会考虑理想的产品或服务组合，以最大限度地提高客户的利润。
他为零售商提供真正的咨询，零售商越来越多地看到他的公司的价值并非常信任这位客户经理。
趋势是扩大与企业的关系，将其视为伙伴关系。换句话说，这是一种对双方都有利的关系。
>>>> 通过阅读我们博客上的这篇文章来了解这种方法的重要性： 顾问式销售与咨询式销售的区别
现在我们已经了解了这些国际案例，让我们看一下巴西的一些关系营销案例，以及 CRM 系统如何在这些成功案例中发挥相关作用。
3. 案例联盟保险经纪人
这个关系营销案例清楚地说明了专注于战略关系的公司如何从包含详细可靠信息的结构化销售系统中受益。
看看 Alliate 合伙人 Eusébio Garcia 是怎么说的：
“我们业务的个性化对战略行动和决策做出了巨大贡献。潜在客户意识到你对谈判有 100% 的控制权。表现出组织性和对客户未来的尊重。在内部，它使我们团队的日常生活变得更加轻松，并激励他们，因为它可以带来更好的结果”
有了这些话，Alliate 的目标就变得非常明确：提供专注于客户需求的个性化解决方案。结果呢？销售转化率提高 26%，总收入提高 32%。
>>>> 在此查看完整案例： Agendor 的成功案例 — Alliate Corretora de Seguros
4. 凯斯集团 PZM
PZM 集团通过开发会计、内部控制和 BI 领域的企业解决方案进行运营，由 3 家公司组成：4A Tecnologia、PZM Comunicação 和 PZM Protheus。
由于我们的工作理念是满足消费者的需求，CRM 系统的使用只会给企业带来好处，正如一位高管所报告的那样：
“随着经济全球化，我们的战略必须更加高效。为了实现这一目标，我们必须对我们的前景进行更密切的控制和监控[……]。该系统帮助我们密切监控客户的需求，从而制定更合适的营销策略。”
正如您所看到的，重点是满足客户需求的营销策略，而这只有在可靠的信息系统的支持下密切联系才能实现。
>>>> 了解有关此案例的更多详细信息：Agendor 的成功故事 — PZM 集团
通过这 4 个关系营销的例子，一个好的销售顾问了解客户的所有特殊性，在您的业务中可以发挥的作用就变得非常清楚，尤其是在复杂的销售方面，您同意吗？
如果您想了解更多关于忠诚度的信息，请查看我们的文章，其中包含4 个真正有效的行动技巧！认知策略：如何对品牌或产品进行定位？
古斯塔沃·戈麦斯
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意识策略
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认知度策略是指旨在提高对品牌或产品存在的认知度的一系列行动。
从这篇文章中学到的主要知识：
在营销中，意识代表客户旅程的开始，即客户意识到品牌或产品。
意识营销通过四个基本支柱发挥作用：强大而独特的视觉识别、多种沟通渠道、相关内容的定位和制作。
在数字化领域，衡量认知度更简单，因为客户行为是可跟踪和可量化的。我们可以通过展示次数、覆盖范围、参与度、点击率和网站流量等指标来衡量。
在物理环境中，测量具有挑战性，因为交互并不那么容易跟踪。尽管如此，仍然可以通过开展调查、忠诚度计划和合作伙伴关系来吸引公众并量化认知水平。
为了在销售中取得成功，您需要超越认知策略并考虑客户旅程下一阶段的结构。了解它们的内容：“客户旅程中的成功：从售前到售后”。
但归根结底，如何判断一个品牌是否有知名度呢？理解这一点很简单。
意识，或者葡萄牙语中的意识，是指当你看到一个被咬的苹果并立即想到苹果时，甚至当红底上的黄色字母“M”让你想起麦当劳时，所产生的即时感觉。
我们可以很容易地看到和识别这些符号，从而将它们与各自的品牌联系起来。
得益于结构良好且强大的认知策略，这些品牌扎根于消费者的心中，获得了认可和信任。
通过这种方式，公司相对于竞争对手获得了巨大的优势，从增加消费者在需要特定产品或服务时选择的可能性，到由于良好的声誉而能够收取高价，就像苹果公司的情况一样。 。
继续阅读本文，详细了解认知度策略、它是什么、它的优点和缺点是什么，以及它在客户旅程中的作用。
跟着走吧！
营销中的意识是什么？
在营销中，意识代表客户旅程的开始，即客户意识到品牌或产品。这是消费者对公司建立熟悉感的起点，无论是通过解决需求还是认同公司的价值观。
因此，认知营销是一种旨在教育目标受众了解公司存在的策略，不仅产生对品牌的简单认知，而且包括积极和可靠的联想。
从这个意义上说，意识策略可以应用于：
开拓新市场；
推广新产品；
展示品牌重塑；
介绍一项新业务。
意识营销策略如何发挥作用？
意识营销通过四个基本支柱发挥作用：
强烈而独特的视觉识别；
多种沟通渠道；
定位；
相关内容的制作。
让我们了解更多细节。
强烈而独特的视觉识别
从历史上看，人类与符号、图像和视觉元素有着紧密的联系。毫不奇怪，这是人类最早开发的交流形式之一。
符号用于代表想法、概念，在营销领域，还用于代表品牌和价值观。
因此，拥有强大而独特的视觉识别至关重要。这是您品牌的标志，应该由不同的元素组成，例如徽标、颜色和独特的版式。
想想苹果公司的被咬过的苹果或者我们一开始谈到的麦当劳的“M”。
这些视觉元素具有标志性，已成为世界各地广泛认可的符号。通过它们，品牌能够传递信息并与公众建立情感联系。
多种沟通渠道
您的潜在客户存在于最多样化的沟通渠道中。
因此，必须制定涵盖全渠道方法并影响最大部分目标受众的认知策略。
为此，您需要研究受众并确定线上和线下场景中最相关和最具互动性的渠道。
在这种情况下，意识营销策略可能包括：
付费媒体；
电子邮件营销；
内容营销；
事件；
展览会；
适应症；
印刷广告。
定位
您是否注意到，近年来，不少品牌因采取与自身价值观不符的举措而遭受消费者抵制？
研究显示，59%的巴西人在不同意公司做法时就停止购买产品。原因包括对动物进行测试、侵犯劳工权利等。
也就是说，很明显，客户不仅仅希望解决问题，还希望与公司建立深刻而一致的认同。
因此，请考虑一下您的品牌代表什么、它的价值观是什么，以及这些原则如何与客户自身的价值观保持一致。
另请阅读：如何利用设计提升品牌定位和商业竞争力？
相关内容制作
意识营销涉及教育目标受众并创造价值。因此，有必要努力制作相关内容。
在数字环境中，这可以通过传播博客文章、社交媒体出版物、电子书、网络研讨会、案例研究和其他内容营销策略来实现。
在线下环境中，可以举办活动、博览会、讲座，甚至可以通过赞助参与社会活动。
无论环境如何，内容制作除了教育公众之外，对于提高参与度和提高营销意识水平也至关重要。
什么是营销意识水平以及如何衡量营销意识水平？
营销意识的高低无非就是受众对品牌的熟悉程度，它决定了企业在市场中的存在感和权威性。该指标有助于了解目标受众如何看待品牌。
为了衡量营销意识水平，有必要使用一组不同的指标，这些指标根据所使用的意识策略而有所不同。
例如，在数字领域，衡量认知度更简单，因为客户行为是可跟踪和可量化的。在这种情况下，我们可以通过以下指标来衡量：
印刷;
范围;
订婚;
点击率；
网站流量；
股份；
在搜索引擎上搜索。
另一方面，在物理环境中，这种测量更具挑 战性，因为交互不像数字环境中那样容易跟踪。尽管如此，仍然可以通过开展调查、忠诚度计划和合作伙伴关系来吸引公众并量化认知水平。
觉知之后会发生什么？对价和转换
意识、考虑和转化。这些是客户旅程的中心阶段。
这意味着，在展示您的公司并产生知名度后，理想情 成功实现帐户分层和 ABM 中的定向内容体验指南 况下，您的潜在客户将开始考虑您的品牌和产品作为满足他们的需求和愿望的解决方案。
当这种情况发生时，客户进入考虑阶段，他们将更深入地评估您的解决方案，寻求更多信息，研究价格并与顾问和销售人员互动。
在完美的环境中，客户会评估并感到安全地继续前进。实际上，这意味着他们已经准备好购买；正是在这个阶段发生了转换，即最后阶段。
为了在销售上取得成功，您需要超越认知策略。事实上，这一点至关重要，因为通过认可，品牌的价值得以创造，使其成为市场的首选。
然而，还需要考虑客户旅程后续步骤的结构。
顺便说一句，完美的旅程是以流畅和连贯的方式引导您的客户，从第一次接触到转化（以及更进一步，到达售后）。
既然您知道什么是认知策略，那么如何了解如何创建有效的客户旅程以产生更多销售额？
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