营销2020-1-27更新日期：2023年2月9日小笠原雅美
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最近，新闻、书籍等方面的“订阅”备受关注。
我了解订阅是什么，但我认为没有多少人可以回答实施订阅的好处是什么或者他们应该关注哪些指标。
在本文中，我们将解释什么是订阅、为客户和公司引入订阅的优点和缺点，以及订阅的重要指标。
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近年来备受关注的订阅业务是什么？
订阅业务（subscription）是一种只要按月或按年付费就可以随意使用服务的商业模式，主要由 Adobe、Netflix、Spotify Technology 等软件公司推出。 。
然而，近年来，不仅SaaS企业引入了这种模式，松下、丰田汽车、资生堂等主要制造商也引入了这种模式，并且是一种在各种商业业态中都引入的商业模式。
经营烤肉连锁店Gyu-Kaku的Rains International也因试行订阅业务而成为热门话题。
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订阅业务增长率
那么，订阅业务为何受到关注呢？
这与日本等发达国家经济已经成熟，消费趋势正在从“东西”转向“体验”有关。
根据经济产业省的数据，日本家庭支出中约 50% 是“服务支出”。
另外，从供给端的数据看，70%左右是“不含零售的个人服务”。
（参考：
随着消费者趋势转向服务，订阅业务市场正在快速增长。根据
美国Zuora 2019年4月发布的订阅经济指数显示，“北美、欧洲、亚太地区订阅业务收入增速超过300%”。
这就是订阅形式备受关注的原因。
订阅和统一费率系统之间的区别
那么，订阅和传统的固定费率系统有什么区别呢？
订阅和固定费率系统之间没有区别，因为您每月或每年支付一定金额，并且可以在该期间内随意使用。
订阅和固定费率系统之间的区别在于，主要关注点是如何提高客户满意度并鼓励继续使用。
通过订阅，我们通过添加升级和服务来增加客户价值，并且根据客户的使用状态，我们还可能建议降级以防止取消。
这就是与统一费率制度的区别。
客户使用订阅的优点和缺点
到目前为止，我们已经解释了什么是订阅。
那么，对于使用订阅的用户来说，有哪些优点和缺点呢？
了解一般客户的优点和缺点将有助于公司在引入订阅时做出决策。
使用订阅有什么好处？
使用订阅业务的客户的好处是：
初始成本降低
无需空间来存储物品或管理它们的麻烦
使用越多，节省越多
您可以随时取消合同
4分。
初始成本降低
第一个优点是初始成本降低。
例如，家具和家电等订阅业务的优势是初始成本明显低于实际购买家具和家电。
SaaS 的另一个优点是它通常有免费试用期，因此实施的障碍很低。
无需空间来存储物品或管理它们的麻烦
第二个优点因行业而异，但由于不是直接进行，因此不需要空间来存储物品或管理它们的麻烦。
例如，如果你自己买衣服，即使你不穿，你也需要将它们存放在衣柜里。
但是，通过订阅，您可以根据需要使用该订阅。
使用越多，节省越多
音乐和视频等流媒体服务允许在使用该服务时无限制地使用。
因此，您使用得越多，节省的就越多。
您可以随时取消合同
它类似于上面的“不需要空间来存储东西，也不需要麻烦来管理”，但好处是，如果你不再使用它或不喜欢它，你可以立即取消订阅。
这是不拥有东西并使用订阅的一大优势。
订阅的缺点是什么？
到目前为止，我们已经研究了订阅业务给用户带来的好处。
另一方面，使用订阅业务有哪些缺点？
三个主要是：
即使您不使用它，也会向您收取费用。
可能包含 SaaS 中未使用的功能
倾向于签订各种服务合同
让我们一一看看。
即使您不使用它，也会向您收取费用。
首先，即使你不使用它，你也会被收取费用。
如果是你几乎每天都使用的东西，比如家具或家用电器，那没问题，但即使你申请但不使用，你仍然会被收取费用，最终可能会很昂贵。
可能包含 SaaS 中未使用的功能
这是一个主要出现在SaaS中的功能，但如果其中包含很多你不使用的功能，可能会很难使用或不划算。
使用 SaaS 订阅时，仔细比较功能、价格等非常重要。
倾向于签订各种服务合同
在订阅业务中，初始成本较低且容易取消，因此引入的心理障碍较低，但人们最终会注册各种服务。
公司开展订阅业务的优点和缺点
到目前为止，我们已经介绍了使用订阅的优点和缺点。
那么，采用订阅方式有哪些优点和缺点呢？
引入订阅有什么好处？
企业实施订阅有四个好处：
有助于增加新客户
预计持续销售
轻松收集用户列表和使用数据
不仅可以应用于SaaS，还可以应用于各个行业
现在我想一一解释一下。
有助于增加新客户
首先是为获取新客户做出贡献。
正如使用订阅业务的客户的好处中提到的，对于用户来说，心理障碍往往比购买东西要低。
从公司的角度来看，这意味着更容易获得新客户。
预计持续销售
其次，更容易制定销售计划。
当您销售产品时，您不知道有人购买后是否会再次购买。
此外，购买频率也会有所不同。
但是，通过订阅，您可以按月或按年付费，因此只要您的客户使用您的服务，您就可以期待持续的销售。
轻松收集客户名单和使用数据
另一个好处是可以轻松收集客户列表和使用数据。
通过分析哪些年龄段正在使用它以及他们平均使用它的频率等信息，可以更轻松地改进您自己的产品和服务。
对此，除了订阅业务外，还需要引入利用数据、数据驱动营销的营销方式。
通过构建内部系统来分析和改进客户数据，您可以为扩大公司利润做出巨大贡献。
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不仅可以应用于SaaS，还可以应用于各个行业
最终的好处是可以考虑在各个行业实施。
正如一开始所提到的，订阅业务不仅是软件公司推出的，各个领域的主要厂商也在推出。
此外，一些餐馆、发廊等也开展订阅业务。
随着人们 什么是移动搜索引擎优化？如何在手机上优化网站 的消费行为从“事物”转向“体验”，订阅业务将有助于建立新的收入基础。
开始订阅有什么缺点？
到目前为止，我们已经介绍了经营订阅业务的公司的好处。
另一方面，开展订阅业务有哪些缺点？
主要要考虑的是
如果用户少，就很难盈利。
继续使用需要花钱
大概有两个。
如果用户少，就很难盈利
第一个要考虑的缺点是，如果用户少，就很难盈利。
订阅业务的商业模式是降低用户支付的初始成本，通过让用户长期使用产品来赚钱。
因此，当你开展订阅业务时，如果用户还很少，你需要小心，因为很多情况下你将无法盈利。
继续使用需要花钱
正如订阅和包月系统的区别中提到的，订阅的特点是思考“如何提高客户满意度并鼓励持续使用”。
也就是说，需要分析用户的使用状况，并采取措施鼓励继续使用。
请记住，与客户保持良好的关系是需要付出代价的。
运营订阅业务时的重要指标
到目前为止，我们已经介绍了经营订阅业务的公司的优点和缺点。
接下来我想解释一下订阅业务应该关注哪些指标。
以下四种为典型。
LTV（生命周期价值）
流失率
流失率 ARPU（每用户平均收入）
CAC（客户获取成本）
这些都是订阅业务的重要指标。
让我们一一解释一下。
LTV（生命周期价值）
最重要的是LTV（客户终身价值）。
这是衡量客户平均花费多少的指标。
LTV 是订阅业务中几乎总是使用的一个指标，其
计算方式是“月（或年）费用 x 持续使用时间”。
如果您想了解有关 LTV 的更多信息，请点击此处。
流失率
Churn Rate 流失率，表示客户取消订阅的频率。
这个指标非常重要，因为订阅业务的特点就是要思考“如何让客户长期使用产品，提高客户满意度”。
根据 Anne H. Janser 的著作《订阅营销：在东西卖不出去的时代如何与客户互动》，“在美国的 Zuora，订阅业务的平均流失率为 26%”。我们宣布 BtoB 的年增长率为 35%。 ”
在经营订阅业务时，最好参考这个平均流失率，并考虑您公司的订阅业务是否处于健康水平。
ARPU（每用户平均收入）
接下来是 ARPU。
ARPU 是衡量每个客户的平均成本的指标。
LTV 是单个客户支付的总金额，而 ARPU 通常按月、年或日计算。
在 Tien Tso 和 Gabe Weisert 撰写的《订阅：从客户成功中推动收入的商业模式新时代》中，“低流失率的订阅（销售额为 2500 万至 7500 万美元）”根据麦肯锡的研究报告显示，公司对 1/3 的客户进行交叉销售。
此外，书中指出，“对于成熟的订阅服务，追加销售和交叉销售收入平均占总收入的20%。”
换句话说，ARPU是判断你公司的订阅业务是否表现良好的一个有效指标。
此外，ARPU 越高，LTV 越高。
CAC（客户获取成本）
CAC是获取一个客户的成本。
这是一个经常与 LTV 结合使用的指标。
人们普遍认为，获取新客户的成本是获取现有客户的五倍。
因此，降低 CAC 以提高 LTV 非常重要。
然而，获取新客户不可避免地要付出高昂的代价。
它通常被称为“低垂的果实”，但随着用户数量的增加，CAC 往往会增加。
因此，对于已经开展的订阅业务来说，提高LTV和流失率可能是更优先考虑的事情。
但如果CAC很高，利润最终会达到平台期，所以在订阅业务中，它是一个需要仔细监控的指标，就像LTV一样。
目标是 LTV/CAC > 3 倍
订阅业务的健康状况通常通过 LTV 是否超过 CAC 的三倍来判断。
换句话说，如果每个客户的平均支付金额至少是获取一个客户的成本的三倍，则被认为是健康的。
在经营自己的订阅业务时，最好使用“LTV/CAC > 3x”作为指导。
概括
随着人们的消费趋势从“物”转向“体验”，各行各业都向服务化方向发展，订阅业态备受关注。
这种商业 RU 号码列表 模式现在不仅被软件公司所采用，而且还被制造商、餐馆和美容院所采用。
通过订阅，您可以收集和利用客户使用情况的数据来改进服务，因此它与数字营销相得益彰。
可以说，订阅业务只有具备数字营销的基础，才能体现其真正的价值。
请借此机会考虑引入数字营销和订阅业务。
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