营销自动化（MA）2021年6月2日更新日期：2023年2月16日高本杉原
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MA场景设计图
一种 MA 工具（营销自动化），可自动与客户沟通，减少工时并增加获得的销售线索数量。
特别是，为了成功操作MA工具，有必要设计可能有效的场景。在这篇文章中，我们将解释什么是MA工具场景，并介绍如何设计场景来改善结果。
如果您对 MA 工具有任何疑问，请参阅本文
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MA场景是什么？
MA场景是指培育潜在客户的“沟通蓝图”。需要提前设置场景，并在最佳时间进行客户所需的沟通。
如果您想在阅读场景之前了解更多关于 MA 的信息，我们推荐这篇文章。
[什么是MA？ 】 我们将用通俗易懂的方式解释什么是营销自动化！
场景的作用
场景有各种各样的角色，因此根据设计，可以为它们分配各种角色。例如，“培育已获得的销售线索并增加进入下一步（例如业务谈判和合同）的客户数量”，以及“鼓励现有客户了解产品并增加每个客户的平均支出”。
情景的影响
通过引入 MA 场景并对其进行优化操作，您可以预期业务机会、合同数量以及每个客户的平均支出都会增加。
此外，以前手动完成的持续通信可以自动化，从而减少工时。因此，您可以花费大量的时间来采取行动来获取新的销售线索并修改您的销售策略，并且您可以期望提高整个公司的销售额。
MA场景设计的重要思想
首先要考虑的是“场景的目标”。共同目标的例子包括“培育潜在客户并增加商机”和“增加每位客户的平均支出”。
接下来我们将介绍MA场景设计中的重要思路。在设计 MA 场景时，首先要明确“向谁？”、“何时？（以及多久一次）”、“什么？”和“如何？”。这是向客户提供有价值的沟通所需的心态。
在实施PDCA循环的前提下进行设计也很重要。场景设计并没有随着初始构建而结束。定期检查数字并持续运行 PDCA 循环对于取得成果至关重要。
MA场景设计流程
在进入具体的MA场景设计之前，我们先了解一下整个场景设计流程。我们将应用之前介绍的概念：“向谁？”、“何时？（以及多久一次）”、“什么？”和“如何？”。请参阅下表，该表总结了总体情况。
MA场景设计理念 场景设计流程
给谁？ 设计人物角色
什么时候？ （还有频率） 设计时序
什么？ 设计内容
如何？ 决定如何沟通
1、设计人物角色
第一步是设计人物角色。通过明确场景目标，可以提高沟通的准确性。
[角色示例]
已确认电子邮件询问但未能将其转化为业务谈判的人
可以确认参加研讨会但尚未进行下一步的人
拥有持续合同并预计能够提高每位客户的平均价格的人
人物角色设计要点
在设计人物角色时，重要的是从场景的目标出发逆向工作，并设计所有目标客户而不重复。那时，如果您根据客户的“客户旅程（客户阶段）”和“客户行为”创建人物角色，则可以在设计人物角色时不会遗漏任何内容。
作为具体流程，我们首先考虑客户的客户旅程的轴。典型的客户旅程的阶段可以大致分为“潜在客户”、“新客户”、“老客户”、“忠诚客户”和“休眠客户”。如果场景设计的目标是“增加业务谈判机会”，那么您应该以“潜在客户”的形象来设计角色。
接下来，从客户行为来看，我们将潜在客户细分为更小的类别，例如“参加研讨会但未达成交易的客户”或“已确认询价但未达成交易的客户”。 ‘
通过深入挖掘这些广泛的类别，您可以建立清晰的角色
2、设计时序
接下来，计划何时进行沟通。您需要设置两件事来设置时间：“何时”和“多久一次”。设计完美的时机来鼓励你的角色采取行动。
[时序示例]
设定行动后3天（询问、参加研讨会等）
时区
每 3 天 1 封电子邮件
时序设计要点
设计时机时必须始终考虑到破坏客户关系的风险。这是因为过于频繁地向客户发送消息可能会给客户留下负面印象。因此，可能会出现电子邮件杂志的发送被暂停的情况。
关于时序设计，根据您自己接收电子邮件通讯的经验来思考可能是个好主意。仔细考虑您应该何时以及多久沟通一次，以使他们感到受到重视。
3.设置内容
接下来，设置您要分发的内容类型。创建引起客户兴趣并鼓励他们采取进一步行动的内容。
[内容示例]
有关如何使用产品的内容
解决常见问题的内容
销售商品预告/介绍内容
内容设置要点
设置内容时使用客户旅程。明确您的客户在客户旅程中遇到什么样的问题和需求，以便您可以提供最合适的内容。
此外，不要简单地分发符合他们的担忧和需求的内容，而是尝试包含引导他们采取预期行动的内容。
4. 决定沟通方式
接下来，决定如何沟通。具体来说，它指的是与客户沟通的一种方式。
【例子】
电子邮件
社交网络服务
短信
通讯方式设定点
设置沟通方式时，您首先需要考虑公司拥有的信息（电子邮件地址、电话号码、SNS 帐户等）。您无法与不属于您公司的信息进行交流。
考虑您所设置的角色经常使用哪些渠道也很重要。沟通的目的是让人们采取行动。为此，您需要选择一种更容易打开邮件的方法。
MA场景示例
在这里，我们将介绍一个 MA 场景示例。如果您了解创建场景的要点，但无法直观地了解场景，请参考我们将介绍的场景示例。
B2B 销售场景示例
B2B场景示例
这是一个旨在开发 B2B 销售线索的示例场景。该场景的设计是为了让销售人员最终得到通知，从而使他们能够在最合适的时间进行销售。
在这种情况下，我们将产品信息电子邮件发送到通过名片交换获得的电子邮件地址。通过在电子邮件中插入文档下载页面的 URL，您可以查看谁下载了该文档。资料下载后，销售人员会立即收到通知，以便他们及时接触感兴趣的用户。
BtoC服务场景示例
BtoC场景示例
这是一个旨在增加 BtoC 服务新应用程序数量的示例场景。我们鼓励通过各种上诉方式提出申请，并允许使用电子邮件中附加的链接进行申请。
在此场景中，我们在电子邮件中插入多个 URL，并根据用户单击的 URL 更改通信方式。单击产品 A 的链接的用户会收到有关产品 A 的信息，单击产品 B 的链接的用户会收到有关产品 B 的信息，依此类推，从而可以向每个用户提供最佳内容。
概括
在本文中，我们介绍了一种设计 MA 场景的方法。实施MA后，只有不断进行PDCA循环才能达到预期的效果。
场景也是如此。每天检查数字，PDCA是必要的，这涉及不断重复假设和验证。请使用本文作为设计场景和改善您的业务成果的参考。
我们还为MA的引入和运营提供支持。在下面的文章中，我们介绍了支持引入MA的公司的第一手评论。
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