尼日利亚未能实现其央行设定的2020 年实现 80% 金融包容性的目标，并设定了 2024 年实现 95% 金融包容性的新目标。2024 年的最后期限意味着尼日利亚有另一个机会为其目前没有金融服务的 3810 万公民（根据EfinA 2020 年的数据）实现金融包容性。
以可负担且可持续的方式提供金
融服务既困难又昂贵。它需要在基础设施、人力资源、研究和营销等领域进行长期投资。即使有了这些投资，进展通常也很缓慢，因为金融服务提供商 (FSP) 必须努力说服低收入和历史上处于边缘地位的人群采用新的支付、汇款和储蓄方式。
供应商能够创造出具有积极金融包容性成果的产品，这通常要归功于合作伙伴关系。通过合作，利益相关者可以战略性地利用彼此的能力和资源，以克服障碍并产生协同效应，从而高效地向大众市场提供金融服务。在拉各斯商学院和可持续和包容性数字金融服务计划的《2020 年尼日利亚数字金融服务：市场状况报告》中，我们的研究发现，合作伙伴关系是可以增强产品创新、优化资源和改善最后一英里数字金融服务 (DFS) 交付的关键因素。2021 年，我们的研究进一步扩展了尼日利亚 FSP 之间的合作伙伴关系状况及其对金融包容性的影响，研究结果发表在2021 年版的《市场状况报告》中。
下面，我们将分享该报告的一些关键发现。这些见解探讨了影响金融服务提供商建立和维持促进金融包容性的互惠伙伴关系的能力的动机和关键成功因素。
合作促进金融包容性的两种方式
DFS 实施结构复杂，需要银行、电信、技术、营销和分销等多种能力，而这些能力可能不属于单个运营商的业务模式。因此，FSP 必须在生态系统中寻找能够帮助他们实现组织目标的其他运营商。这些目标主要分为两类：
增强价值主张：金融服务供应商需要增强其价值主张，以保留和深化与客户的关系（并保持竞争力）。无论是即时贷款处理、更快的投诉解决、零转账费还是现金返还奖励，扩大可供客户使用的产品、服务和福利组合有时都需要金融服务供应商与其他运营商合作，以降低成本和缩短上市时间。在向妇女和青年等服务不足的客户群体扩展正规金融服务时，增强价值主张变得更加重要。
业务运营扩展/规模：金融包容性要求 FSP 将其客户接触点扩展到尽可能多的地理位置。运营商打算扩大其产品并在全国范围内扩大覆盖范围，尤其是在金融包容性最高的尼日利亚北部地区，通常会寻找能够以可持续的方式帮助他们实现这一目标的合作伙伴。这些合作伙伴可以是其他 FSP、合作社和储蓄协会、代理网络和“超级代理”，甚至是具有相关知识和经验在这些地区运营的非正式金融服务提供商。
合作伙伴关系的关键成功因素
管理合作关系很困难，而且并非每一份合作关系都能成功。不过，一些组织管理了长期合作关系并取得了积极成果。我们在研究的合作关系中发现的一些关键成功因素包括：
信任：合作伙伴之间的信任促进了信息共享和联合产品的开发，并使组织能够与双方共同面临的对手竞争。在基于信任的合作伙伴关系中，利益相关者以诚信的态度对待他们的关系，并专注于根据各自的企业目标建立互惠互利的关系。在存在不信任的合作伙伴关系中，这是因为 FSP 认为合作伙伴关系是一场零和博弈，并且不愿意与另一方分享会影响其业务的重要信息和资源（如供应商、供应商等）。
相互尊重：相互尊重合作中每个组织的独特性和独立性是成功的关键。成功合作的组织认可并承认其合作伙伴组织的内在动机、目标、核心价值观和优势。然而，权力动态不平衡的伙伴关系会随着时间的推移而恶化，因为“大”方随后会试图以牺牲对方为代价来强制执行其要求。
能力和经验：金融服务供应商报告称，合作之所以成功，是因为部分或全部合作伙伴都曾与金融服务行业的其他参与者合作过。在组织首次与其他行业参与者建立合作关系的情况下，协同效应更难实现，需要积极学习和灵活应对，以减少这些新参与者的错误。
公司和机构需要他们的手机号码。提高客户沟通的效率，显然可以促 手机号码数据 进有针对性的营销并启动服务交付。公司使用这些数据来揭示消费者如何、在哪里以及为什么与品牌互动。但管理良好的手机号码数据对用户来说至关重要，这样才能保护他们的隐私，并遵守有关实践负责任行为的规定，从而引导用户（个人或使用经过身份验证的通信基础设施管理客户群的组织）获得更可信的数字互动。
明确角色和职责
由具有足够关系建立技能的高管领导的合作管理结构有助于确保合作机构的员工明确各自的角色和职责。这些发现表明，领导者和其他决策者需要警惕创建侵犯其他经理职责范围的角色，因为这往往会产生摩擦。除了明确职责外，还必须向经理提供相关的补偿和奖励，以确保合作伙伴关系实现其预期目标。
专门负责合作伙伴关系的官员/高管：专门负责 与其他组织发展商业和战略关系的官员（或高管）可提高合作伙伴关系的成功率。这些专门的官员/高管还负责确保现有合作伙伴关系与公司内部目标保持一致，同时在合作伙伴关系的整个过程中为合作伙伴组 营销总监 – 他的任务和职责 织带来积极的体验。然而，规模较小的金融服务供应商表示，由于资源有限，通常无法聘请专门负责管理合作伙伴关系的官员。
长期以来将储蓄团体和其他非正式储蓄机制 (ISM) 的金融活动正规化一直是金融包容性领域的优先事项。前沿储蓄 (SatF)正是出于这一目标而成立的。SatF 是一个为期六年半的计划 (2015-2022)，旨在弥合正规金融服务和 ISM 之间的供应差距，以便 ISM 用户拥有更多选择，并能够获得最符合其需求的金融服务。
随着该计划接近尾声
正在支持加纳、坦桑尼亚和赞比亚的 10 家金融服务提供商 (FSP) 努力测试和深化与 ISM 的商业关系。此前，在 2019-2020 年，我们在 SatF 支持下的这 AOL 电子邮件列表 三个国家/地区使用定性影响评估协议 (QuIP)进行了第一轮评估。通过定性访谈和焦点讨论，评估测试了 SatF 的变革理论，该理论假设 ISM 用户（即储蓄小组成员）将通过在这些金融机构创建小组账户来持有小组储蓄，从而与 FSP 建立联系。
SatF 曾假设，当 FSP 将这些团体储蓄正规化时，它将引导 ISM 用户在这些提供商处开设个人账户，以促进数字化团体对成员 (G2M) 和成员对团体 (M2G) 交易。通过数字化这些交易，我们预计储蓄团体及其成员将能够降低交易成本（例如，通过减少向团体收取和支付款项所需的时间），同时还可以安全地存储他们的资金并赚取余额利息。
但此次评估的结果挑战了这些假设以及 SatF 的变革理论。我将在下文中探讨这些发现及其对数字化储蓄小组工作的影响。
为何储蓄群体之间的数字互动如此之低
定性影响评估协议综合结果证实，ISM 用户确实开设了个人账户。但是，他们通常不会使用这些账户来向团体储蓄机构存入资金或从团体储蓄机构获得贷款。SatF 的合作金融服务提供商在定期项目评估中收集的监测数据支持了这一发现：尽管团体和个人银行账户的采用率和使用率相对较高，但数字 M2G/G2M 交易仍然很低。
首先，对于少数 ISM 用户来说，在不同的账户（团体账户与个人账户）中储蓄有助于他们将资金组织到不同的“桶”中，用于不同的目的。团体账户的储蓄往往侧重于长期目标（例如商业投资），而个人账户则更有可能用于短期或意外需求的储蓄。这种区别使人们质疑将团体账户和个人账户数字化连接的实用性，因为这两个账户代表了 ISM 用户心理账户中的不同工具。
其次与第一个原因相反
一些用户认为这些账户本质上具有相同的用途，没有必要同时拥有两者。一个小组表示，除了小组缴款外，他们的成员没有足够的钱存入个人账户。储蓄小组的积极同侪压力以及缴款以保持活跃成员身份的要求也可能导致储蓄者优先在小组内储蓄。这表明个人账户充当了向小组储蓄后剩余资金的“容器”。
第三，数字或移动 G2M/M2G 交易给 ISM 带来了双重记账的问题，要求他们将数字交易和余额与现金余额进行核对。可以理解的是，ISM 不愿意承担这项额外的工作，尤其是因为 ISM 为其成员提供的关键价值之一在于交易的透明度：团体成员可以看到现金，无论是在他们缴款时还是在他们借款时。他们还可以在会议上亲自检查保险箱。到目前为止，SatF 的 FSP 合作伙伴都没有找到一种数字解决方案来简化和整合这一流程，同时保持这种程度的透明度和便利性。
第四正式账户对用户的
一个关键价值是它们提供利息支付，并且将来有可能从提供团体账户的 FSP 获得贷款。然而，FSP 的低利率常常被认为是开设和使用个人和储蓄团体账户的障碍。2019年 SatF 对赞比亚 ISM 及其用户的研究证实了这 一点，该研究发现，为了具有吸引力，FSP 的价值主张必须“让用户的钱发挥作用”以赚取更多钱，而不是让它闲置。
