在我们最近的 2022 年收入营销状况报告中，我们发现 88.9% 的参与者在其组织内担任内容角色。但根据 CMI 内容营销研究，只有 42% 的 B2B 营销人员认为他们的内容是有效的。
因此B2B 营销人员似乎在开发有效的内容营销方面仍未破解密码。
幸运的是，在今天的《让我们谈谈收入营销》节目中，我们的主持人 Eve Chen 与内容营销专家 Lauren Wallett 一起探讨了内容营销领域的一些新发展。Lauren
Wallett
Lauren Wallett 是营销未来的趋势预测者，也是 Creatrix 直观营销软件的创始人。她的目标是使营销民主化，以便每个想创业的人都能够创业。她经营 Malva Media 和 Create Business Academy，使各种规模的企业都能获得卓越的创意来制定营销策略。
劳伦自称是一位创意无政府主义者，她主张通过 Playtriarchy 重塑商业，为每个人提供包容性和平等性。
认识主持人
畅销书作家、演讲者、企业家、资深收益营销人员和变革推动者，拥有丰富的全球组织经验。Eve
开发了收入生成价值链 (RVC) 的第一个迭代和一个成熟度框架，通过构建强大的增长引擎来超越目标，帮助组织转变为具有条不紊方法的高效系统。Eve 撰写了《Ascending Growth》，该书提供了将营销转变为战略增长推动力的实用见解。
是多个董事会的成员，并领导着一家收益营销和增长绩效机构 The Growth Engine，该机构专注于帮助企业加速收入增长。
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基于账户的营销 (ABM) 在 B2B 营销人员中非常受欢迎，是一种定位和吸引高价值账户的有效策略。通过专注于个性化和量身定制的方法，ABM 使公司能够与关键决策者建立有意义的联系并培养长期关系。
但是，要真正发挥 ABM 的潜力，衡量和评估活动结果至关重要，这样才能随着时间的推移改善结果。
在本文中，我们将探讨：
用于跟踪 ABM 活动效果的关键指标和技术，以及
解释和处理收集到的数据的最佳实践，包括：
投资回报率、
销售周期长度、
基于帐户的营销中的 MarTech。
或者，如果您想了解有关 ABM 的更多信息，您可以在此处下载我们的完整 ABM 剧本。
衡量 ABM 策略有效性的指标
任何有效营销策略的一部分都是拥有持续衡量结果的方法。Demandbase 和 Demand Metric 的研究表明，超过一半的受访者（无论是否是 ABM 新手）认为找到最佳指标来显示 ABM 的影响是一项重大挑战。
因此，拥有明确的 KPI 是确定 ABM 活动成功程度的必要条件。
您的 KPI 可以采用多种形式，例如增加收入、品牌知名度、客户忠诚度、受众增长、赢单率、销售周期长度等等。
指标示例：
“人们经常存在误解，尤其是在 ABM 方面，认为执行细分潜在客户生成计划等同于 ABM 策略。而当涉及到展示广告等策略时，人们会关注基于传统的指标，如点击量或展示次数。
”“从一开始，只关注以最低成本推动点击率和转化率的广告组成部分就一直是一种有缺陷的方法——当数字互动变得可跟踪时，营销人员和媒体机构就被客户要求推动直接响应，因为这些响应很容易衡量。
”“B2B 营销人员必须重新考虑他们基于帐户的销售和营销策略，从专注于数量、比率和成本的有缺陷的优化模型转变为专注于功效、幅度和价值的最大化模型。”
MRP 营销总监 Michael McGoldrick
嘿，猜猜怎么着？我们将于 11 月前往伦敦参加激动人心的收入营销峰会。您准备好迎接一场集交流、
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投资回报率
(ROI) 是一项重要的跟踪指标，因为您需要 H1B 签证：完整指南 确保您的 ABM 活动的成本不超过目标帐户的回报。如果您有过去的营销和销售数据，那真的会派上用场。
它可以让您了解启动新活动时会发生什么，例如在开始达成交易之前平均需要花费多少钱。
但是，如果您开始花费超过平均水平而没有获得良好的投资回报，那么可能是时候重新考虑您的方法或关注不同的目标帐户了。
ABM 具有缩短销售周期的连锁效应。这是因为通过关注正确的账户类型，您可以在开始推广流程之前从活动中剔除所有不必要的、不合格的潜在客户。
它还可以确保不会因为忽略合适的账户而失去机会
比较实施 ABM 计划前后的平均销售周期，看看营销活动是否缩短了销售将潜在客户转化为成交所需的时间。
我们用来衡量客户 ABM 计划成功与否的指标取决于买家旅程和客户生命周期中存在的收入差距。
“ABM 应该解决业务收入问题，因为它是关于改变上市团队与我们希望赢得、保护和扩展的目标账户中的人类买家互动的方式。
”“我们的客户已经通过 ABM 建立了渠道
但他们面临着账户变暗的挑战，因此阶段进展是我们首先想要影响的 KPI。
“我们有些客户不断打折他们的解决方案以与市场上的其他公司竞争，因此我们希望影响的 KPI 是交易规模和年度经常性收入 (ARR)。
“我们有些客户面临失去宝洁等大客户的风险
因此我们的 KPI 是客户保留率。我们有些客户在签订交易后失去了高管和副总裁的关注，他们面临着在业务部门和地区内扩张的挑战，因此我们的 KPI 是净收入保留率 (NRR)。
“这就是为什么首先确定买家旅程和客户生命周 fj 列表 期中的收入差距很重要，以了解您应该首先通过 ABM 影响的 KPI 和领域。”
