营销2020-10-28更新日期：2023年2月15日矢口绫香
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电晕之后的 B2B
虽然世界因新型冠状病毒（COVID-19）的传播而陷入混乱，但 B2B 营销也发生了重大变化。
这种流行病导致企业活动突然转向数字化。 B2B 营销也不例外。我们公司还采取了前所未有的措施，例如举办在线 MTG 和网络研讨会以及全公司范围内的远程工作。
这次，我们将介绍新型冠状病毒（COVID-19）给B2B营销带来的变化以及后新冠和新冠时代的B2B营销措施。>卓有成效的顾问讲述如何利用MA攻克B2B营销！免费研讨会正在进行中
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新型冠状病毒（COVID-19）带来的B2B营销变化
新冠病毒大流行给我们生活的方方面面带来了数字化转变，但它给B2B营销带来了什么样的影响和变化呢？
在这里，我们根据麦肯锡公司发布的数据介绍两个主题。
超过 70% 的购买决策是在线做出的
对视频和实时聊天的需求不断增长
让我们仔细看看每一个。
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超过 70% 的购买决策是在线做出的
在B2B营销中，世界数字化正在加速，在线销售已成为常态。
到目前为止，网上销售主要集中在价值较小的产品和购买步骤较短的产品上。
然而，由于数字化，B2B交易也正在网上进行。
根据麦肯锡公司的调查，大约 70% 到 80% 的 B2B 买家和卖家现在比面对面更愿意在线互动。
B2B网上交易
图片来源：这八张图表显示了 COVID-19 如何永远改变了 B2B 销售 | 麦肯锡公司
此外，即使在采用现场销售模式（与销售代表面对面进行采购的销售方式）的领域，例如药品和医疗产品等安全性很重要的领域，受访者也表示他们愿意返回只有 20% 的 B2B 买家进行面对面销售。
此外，下面的数据显示，32%的人愿意支付5万至50万美元（约520万至5200万日元），27%的人愿意仅通过远程交易支付50万美元以上。
远程支付金额
图片来源：这八张图表显示了 COVID-19 如何永远改变了 B2B 销售 | 麦肯锡公司
对视频和实时聊天的需求不断增长
在数字化 B2B 世界中，对视频和实时聊天工具的需求正在迅速增长。随着面对面的会议和销售活动迅速减少，它已成为与客户沟通的重要渠道。
麦肯锡公司发布的数据显示，自2020年4月以来，视频相关互动产生的收入飙升了69%。
客户还透露，如果有选择，他们更喜欢视频而不是电话。
视频和实时聊天工具的使用率
图片来源：这八张图表显示了 COVID-19 如何永远改变了 B2B 销售 | 麦肯锡公司
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后新冠时代需要哪些营销策略？
新冠疫情期间，B2B营销的本质正在发生变化，我们应该如何与客户沟通？
网上销售活动的最大优点是可以可视化与客户的所有接触点并获取各种信息。
当你与顾 肯尼亚 WhatsApp 号码列表 客面对面交谈时，你可以从他们的肢体语言和面部表情中收集信息，但目前这在网上很难做到。相反，您可以通过查看客户在网络上的行为来揭示他们的心理。
由此看来，在网络销售成为主流的后疫情时代，即使是B2B企业也需要以下三点。
汇总并分析各类客户网络行为数据
根据在线行为实施吸引客户的措施
根据每个客户的喜好定制沟通
下面我们就针对这三点具体采取哪些措施来看看。
客户网络行为的聚合和分析
如今B2B在线商务谈判已经成为主流，了解客户的在线行为并分析他们的需求对于B2B企业来说变得极其重要。
例如，
下载资料的用户是从哪个页面来的？
什么样的客户吸引措施有助于网络结果？贵公司的 SNS 对品牌认知度有多大贡献？
通过聚合创建与客户接触点的在线数据并分析其影响，您将能够了解增加网络销售和业务谈判所需的条件。
为了进行这样的分析，不仅要使用网络分析工具，还要使用CRM工具来跟踪每个客户的行为，并使用网络谈判工具来汇总各种数据。
其中，必不可少的是引入Google Analytics等网络分析工具。这是因为，通过分析浏览量高的内容和用户大量涌入并产生查询的页面，可以明确客户需求。
如果能够通过网站分析准确了解客户需求，就能够规划必要的营销措施，例如内容措施和SNS运营，以进一步提高销售额。
>>我们正在举办免费在线研讨会，学习如何使用 Google Analytics 的基础知识！
在此申请
实施基于在线行为的客户吸引措施
即使是传统上专注于贸易展览和活动销售的公司，在冠状病毒大流行期间也被迫取消线下销售活动，许多公司转向线上销售。
因此，似乎越来越多的业务谈判正在网上进行，从与客户的第一次接触到销售的结束。
在这种情况下，为了持续获取客户，有必要制定考虑在线行为的客户吸引策略。
我们将重组客户的在线行为，并利用数字营销来吸引客户，例如将以前依赖展示的认知度措施转变为 Facebook 广告，以及使用用户可能会搜索到的服务名称来重点关注 SEO 措施。通过投入更多精力来增加销售额。
具体来说，重要的是分析前面介绍的客户的网络行为，然后根据目标用户的角色（人口统计属性、爱好和行为模式）制定客户旅程。
例如，如果一家公司销售会计软件
整理你的角色
我们对用户属性和目标进行了洞察，比如50多岁的男性，担任部门经理或总经理等职位，居住在东京，经常使用Facebook，年收入较高，有购买好东西的倾向即使它们很贵。
客户旅程设计
由于目标用户经常使用Facebook，我们将尝试通过Facebook视频广告来触达他们，作为认知措施。另外，假设很多用户处于权威地位，我们会定期对出租车广告进行广告宣传，以加深他们的了解。之后，通过搜索服务名称的广告来收获。
决定如何在AIDMA/AISAS的各个阶段联系用户，例如意识和兴趣。
通过使用这些步骤规划客户吸引策略，您将能够创建一个能够捕捉目标用户心理的客户吸引策略。
个性化您的通讯
到目前为止，我们已经讨论了分析客户的网络行为并根据该信息采取必要的措施，但仅此一点可能不足以击败您的竞争对手。为了在竞争中脱颖而出并让人们使用您的产品和服务，提供“个性化沟通”非常重要。
例如，您可以根据用户过去查看过的网页发送类似的内容，或者在用户查看电子邮件的时间发送电子邮件等，以鼓励客户了解您，让客户感觉他们正在与您合作。您，您将能够提高您的转化率和成交率。为了使
这种沟通个性化，有必要引入MA工具。我们经常推荐名为 Pardot 的工具，该工具由 Salesforce 处理，但通过实施 MA 工具，您可以采取以下措施。
您可以根据谁打开了电子邮件以及谁没有打开电子邮件来更改发送的下一封电子邮件。
通知查看特定页面的用户的销售并立即进行销售
您可以查看用户过去浏览过哪些页面并找出他们感兴趣的内容。
可以对打开电子邮件和提交表单等用户活动进行评分，以量化用户动机的水平。
这样，即使在B2B中，通过提供针对每个人的网络行为和属性的个性化沟通，您也可以有效地开发用户并获得更多的商业谈判机会。
概括
新型冠状病毒（COVID-19）大流行带来的快速数字化也对 B2B 营销产生重大影响。
预计这些改变 BTOC 数据库 的销售方式和采购决策将在 2021 年及以后继续存在。正如本文所介绍的，我们将快速融入后电晕时代所需的营销措施，将“汇总和分析各类 客户网络行为数据，实施基于网络行为的客户吸引措施，并进一步制定”可以实现“根据个人愿望进行沟通”
