买家有需求——现在他们比以往任何时候都有更多的选择来满足这些需求。如何在激烈的竞争中脱颖而出？看看这四个重要的 B2B 软件营销策略。
然而，在讨论这些基本的 B2B 软件营销方法之前，让我们先定义一下我们在谈论什么。 什么是 B2B 软件营销？它与其他类型的营销有何不同？
首先：快速回顾一下B2B与B2C。
B2B 营销与 B2C 营销有何区别？B2B 营销面向其他企业。B2C 营销是针对产品和服务的最终消费者的营销。但无论是 B2B 还是 B2C，买家始终都是真实的人。
这意味着一家企业（您的受众）正在寻求购买一款能够解决业务问题的软件解决方案（您）。更具体地说，您的解决方案解决了另一家企业的个人或团队面临的问题。想想 Salesforce 解决客户关系管理挑战。或者在生命科学行业，电子试验主文件 (eTMF) 有助于改善重要临床试验文件的设置、收集、存储、跟踪和归档。
考虑到这一点：B2B软件营销有何特殊之处？
为了回答这个问题，让我们快速看一下买家的观点：
购买软件作为一项业务与购买一台机器完全不同。这是因为软件作为一种产品（或者从技术上讲，如今的软件即服务 (SaaS)，考虑到很少有软件解决方案以任何其他方式获得许可和交付）具有许多不同的特征。当您为制造目的购买机器时，您会实际获得并使用它。使用软件，您将获得：
免费试用
定价层选项包含不同的功能
年度或月度订阅
网站或应用程序登录的用户凭据
仅这些因素就使得购买和部署 B2B 软件的过程与物理机器大不相同 – 因此，销售行为也有所不同。事实上，软件可能更难销售。一台机器，你可以看得见、摸得着，而且很快就能证明其合理性，尤其是当它要替换损坏或过时的东西时。软件可能是无形的，这取决于使用它的人。你的解决方案越小众，就越难说服人们他们需要它。另外，没有人喜欢改变。另一方面，你的解决方案越广泛，就越难击败你的竞争对手。
啊！
那么，什么是 B2B 软件营销？这可能是一个真正的挑战 – 但通过掌握这四种基本策略，您将能够提高品牌知名度，消除干扰，并满足目标受众的需求。
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利用当今的策略吸引当今的软件买家。什么是 B2B 软件营销？4 种策略
B2B 软件营销的 4 个基本策略
分享有用的教育内容
将电子邮件视为一次对话
使用 80-20 规则进行有机社交
利用数字广告吸引小众受众
#1. 分享有用的教育内容
这是我们经常看到的一个错误：将 100% 的网络内容用于使您的软件更出色。
别误会我们。您希望 成功实现帐户分层和 ABM 中的定向内容体验指南 您的部分内容（尤其是网站主页）能够解释您的产品是什么、它能帮助谁以及它为何胜过竞争对手。
然而，为了成功吸引今天的客户，你需要提供的远不止这些。
把这种追求的过程想象成在工作中晋升。如果你只告诉别人你的优点，你会显得很自私，对吧？最终你的老板会厌倦听你说话，心想：“天哪，这个人只谈论自己！”
另一方面，如果你成为工作中最有帮助的人——一个可以解决每个人的问题（尤其是老板的问题）的可靠同事——那么你就会变得不可或缺。
您的博客文章、白皮书、视频和社交帖子也一样。其中很大一部分，甚至可能是大部分，应该解决您的买家可能面临的问题。您的 B2B 软件营销主题应该是有帮助的，而不是自我宣传。
看看我们在 Altitude 是如何做的。我们的 新加坡电话清单 文章很少谈论我们的机构——而且没有一篇是强行推销。相反，绝大多数文章都提供了我们专业领域内的有用信息。我们利用内容来建立知名度和信任度。然后，我们确保如果有人决定想要更多我们的专业知识，我们的“联系我们”按钮非常容易找到。
（相关：选择软件营销机构的技巧）
#2. 将电子邮件视为一种对话
据大约 75% 的 B2B 营销人员称，电子邮件简报是继网站和博客之后最重要的内容分发方式。
为什么？因为只要做得正确，他们就能取得成果。
每次发送电子邮件时，您都会将软件放在买家的脑海中。话虽如此，电子邮件营销是一门艺术。就像第 1 点一样，太多以销售为重点的电子邮件可能会让买家不看、选择退出或将您的电子邮件标记为垃圾邮件。
回到我们之前的 B2B 与 B2C 图表……关键是要记住，无论如何，您始终是在向真实的人销售产品。而不是向一个神秘的企业销售产品。因此，请像对待真实的人一样与您的买家交谈 – 因为他们确实是真实的人。
这种对话风格可以贯穿您所有的 B2B 软件营销电子邮件：
主题行——电子邮件收件人为什么要打开您的电子邮件？
您的电子邮件介绍文本——您的电子邮件内容如何帮助读者？
互动元素，例如民意调查或视频——您如何将潜在买家纳入对话中？
（相关：2023 年 6 大电子邮件营销趋势）
3. 使用 80/20 规则进行有机社交
我们以前说过，现在再说一遍：是的，您的 B2B 软件公司应该加入社交媒体！
但前提是你的买家积极参与。如今，大多数专业人士（也就是你的买家）都在使用 LinkedIn。Facebook 和 Instagram 也可能是不错的选择，具体取决于你的行业。TikTok 尚无定论。
无论您最终选择哪家社交渠道，这些社交渠道都能让您与买家建立联系、吸引受众并生成有关您品牌的宝贵信息。作为回报，买家经常会参与帖子、与他人分享并有机地帮助您的公司发展。那么，您如何通过 B2B 软件营销工作来启动这种联系呢？
在决定发布什么内容时，请使用 80/20 规则来吸引观众的参与度。
换句话说，80% 的内容应具有教育意义、以解决方案为中心且具有娱乐性。只有 20% 的内容应宣传您的 SaaS 品牌。有关如何制作教育内容的帮助，请参见下文。
9 个适合 B2B 软件营销人员的有机社交理念：截屏并发布积极的客户评论，并致谢。调查您的关注者关于行业趋势的信息，然后跟进反馈。制作简短的解释视频，展示大多数用户不知道的酷炫软件功能。使用动画 GIF 来表达对某个问题的立场。展示您的员工回馈社区的视频或照片。提供有关您所在行业的信息图表。展示令人惊讶的幕后视频或照片，帮助人们了解您的公司使命和/或价值观。根据案例研究创建易于理解的图形。聚焦您的顶级客户和/或员工。
（相关：2023 年 5 大 B2B 社交媒体趋势）
#4. 利用数字广告吸引小众受众
就本博客而言，我们所说的数字广告有两层含义：
付费社交
Google 搜索广告
付费社交让您可以非常具体地了解向谁传递关键信息。这称为人口定位 – 您确切地与您希望使用软件的人交谈（一个警告是他们可能正在积极寻找解决方案……目前）。
使用买家角色的详细信息确保您的广告仅向可能购买您的软件的客户展示。如果您以前从未进行过付费社交，我们建议您从 LinkedIn 开始：82% 的营销人员在这里取得了最大的成功。
当您通过 LinkedIn 等人口统计渠道向目标受众推送信息时，您可以（也应该）通过在 Google 上投放广告来补充信息。这样可以将您的信息推送到正在积极搜索与您的产品相关的内容的用户面前，也就是行为定位。
将付费广告合理地结合到 (1) 寻找类似您的解决方案的人群，以及 (2) 将从您的解决方案中受益的人群，可以帮助您通过多个接触点接触到买家，并增加转化的机会。
（相关：2023 年 10 大数字营销趋势）
结论：要吸引当今的软件买家，您需要当今的策略
尽管向软件客户销售和留住软件客户变得越来越困难，但这四种基本营销工具可以增加您成功的机会。共同点是什么？了解 B2B 软件营销需要更多的教育 – 以对话式、有益的方式进行沟通。
